صفر تا صد برنامه ریزی فروش

هدف نهایی تمامی کسب‌وکارها از هر نوعی که باشند، فروش و کسب درآمد است. تنها با برنامه ریزی فروش است که این هدف محقق می‌شود. آیا شما برنامه ریزی فروش را در سازمان خود انجام می‌دهید؟ چه صاحب کسب‌وکار باشید، چه فروشنده یا مدیر فروش، برنامه ریزی فروش به کسب‌وکار و تیم شما کمک خواهد کرد.

برای اینکه بتوانید به اهداف خود برسید، اول از همه باید بدانید می‌خواهید به کجا روید. با تعیین مقصدتان می‌توانید انواع استراتژی های فروش و تاکتیک‌هایی را که برای رسیدن به اهدافتان نیاز دارید مشخص کنید. همۀ این اطلاعات را می‌توان در یک برنامه فروش گنجاند. در ادامۀ مطلب با تعریف برنامه فروش و ساختار آن آشنا می‌شوید. علاوه بر این، نحوۀ انجام برنامه ریزی فروش اصولی و مزایای داشتن یک برنامه فروش را به شما خواهیم گفت.

برنامه ریزی فروش چیست؟

طرح فروش مانند مرکزی است که کل عملیات شرکت حول آن می چرخد. برنامه فروش اهداف، تاکتیک‌ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی را مشخص می‌کند. می‌توان گفت که برنامه فروش (sales plan) مانند برنامه تجاری سنتی (business plan) است اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز دارد. طرح فروش یک طرح تجاری است که توسعه فعالیت‌های فروش شرکت را با اهداف تعیین شده در یک چارچوب زمانی خاص مشخص می‌کند. به عبارت دیگر، یک برنامه استراتژیک است که در آن اهداف فروش، تاکتیک‌ها، چالش‌ها، بازار هدف و مراحلی که باید انجام دهید، مشخص می شود.

در برنامه ریزی فروش و عملیات تعیین اهداف و چارچوب زمانی برای دستیابی به آن‌ها تنها هدف نیست، بلکه به کار گرفتنن تاکتیک‌ها و استراتژی فروش نیز اهمیت دارد. استراتژی فروش، یک نقشه برای فرآیندهای تجاری مربوط به کسب‌وکار، تعامل با مشتریان، سازماندهی عملیات فروش شامل تجزیه و تحلیل تمام منابع، تصمیم‌گیری در مورد میزان استفاده از منابع و تشریح فعالیت‌های خاص و… می‌باشد.

یک استراتژی فروش موفق باید موارد زیر را انجام دهد:

• هماهنگی اهداف و مقاصد شرکت با تیم فروش
• ارائۀ جهت استراتژیک برای تیم فروش
• مشخص کردن نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش
• اندازه‌گیری پیشرفت تیم فروش در اهداف سازمانی

13 نکته برای برنامه ریزی فروش موثرتر

در این قسمت نکات و ترفندهایی را برای ایجاد یک برنامه فروش بیان می‌کنیم که به شما کمک می‌کند که نه تنها به اهداف خود دست پیدا کنید، حتی از انتظارات خود فراتر بروید.

1- داده های فروش را از سال قبل جمع آوری کنید و روندهایی که در سال قبل وجود داشته را بیابید.

2- پیش بینی فروش را بر اساس روندهای تقاضا و داده‌های پیشین انجام دهید.

3- از فرصت هایی که ممکن است در سال‌های گذشته از دست داده باشید، ایده بگیرید.

4- اهداف فروش را به گونه‌ای مشخص کنید که اهداف مالی شما را برآورده کند.

5- معیارهایی را که برای سنجش موفقیت خود تعیین کنید. برای این کار می‌توانید از ابزارهایی مانند crm استفاده کنید.

6- وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید، از جمله نقاط ضعفی که به عنوان موانع هستند و نقاط قوتی که به شما کمک خواهد کرد.

7- هر مانعی که برای رسیدن به اهدافتان وجود دارد را شناسایی کنید.

8- بخش‌هایی مانند بازاریابی و فروش را که بر نتایج کار شما تأثیر می گذارند، در امور مهم دخالت دهید.

9- از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید. هنگام ارائه برنامه فروش خود به ذینفعان، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه شما را برجسته کنید.

10- بودجه خود را با توجه به عملکرد گذشته و پیش‌بینی‌های فروش در آینده تعیین کنید.

11- همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت شما در فروش حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، می‌توانید سرنخ بیشتری تولید و درنتیجه فروش بیشتری داشته‌باشید.

12- با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش‌های آنها را درک کنید. تعیین اعداد و ارقام روی کاغذ یا پیش‌بینی کردن ممکن است آسان باشد. اما آنچه مهم است، این است که روزانه با نمایندگان فروش خود در ارتباط باشید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی‌تواند موثر باشد.

13- تجزیه و تحلیل رقبا را فراموش نکنید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند تا بتوانید برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.

نکته ای که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش نباید با نوشتن آن خاتمه یابد.  برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.

بخش‌های اصلی برنامه فروش

یک برنامه فروش شامل بخش‌های زیر است:

مشتریان هدف: شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به چه کسانی خدمت کند.

اهداف درآمدی: هدف شما در هر دوره چه میزان درآمد است.

استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها: اقدامات خاصی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد.

قیمت‌گذاری و تبلیغات: لیستی از قیمت‌های پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات آتی که در نظر دارید.

ددلاین‌ها: مشخص کردن تاریخ‌های مهم برای انجام فعالیت‌های خاص و تهیۀ فهرستی از کسانی که مسئول تکمیل آن‌ها هستند.

ساختار تیم: چه کسانی در تیم شما هستند و نقش هر یک از آن‌ها چیست.

منابع: ابزارهایی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی استفاده می‌کنند.

شرایط بازار: اطلاعات مربوط به صنعت شما و چشم انداز رقابتی را ارزیابی کنید.

با بخش‌های اصلی برنامه فروش آشنا شدید، در ادامه نیز به اینکه چگونه استراتژی فروش بنویسیم، خواهیم پرداخت.

11 قدم برای نوشتن برنامه فروش

برنامه‌های فروش بسته به نوع آن‌ها متفاوتند. در ادامه مقاله به این موضوع بیشتر خواهیم پرداخت. به طور کلی برنامه ریزی فروش نه حوزه توسعه استراتژیک کسب و کار را شامل می شود:

1) خلاصه اجرایی

خلاصه اجرایی مانند گذاشتن پایه‌های سازمان شماست. چشم انداز و ماموریت شرکت خود را مشخص کنید. صاحب هر نوع کسب‌وکاری که باشید، عملیات شرکتتان باید با ارزش‌های برند مطابقت داشته باشد. در خلاصه اجرایی خود، پیشینه داستان تأسیس شرکت خود و اینکه چگونه به جایی که هستید و می‌خواهید شرکت در چند سال آینده به کجا برسید را وارد کنید.

2)  اهداف تجاری از جمله اهداف درآمدی را تعیین کنید

هدف نهایی شما چیست؟ هدف می‌تواند رسیدن به X میلیون درآمد تا پایان سال، یا افزایش قیمت سهام به مقدارX باشد. شما می‌توانید یک هدف مبتنی بر درآمد مانند داشتن هدف 100 میلیون دلاری درآمد سالانه یا یک هدف مبتنی بر حجم مانند گسترش سبد محصولات یا افزایش پایگاه مشتری تعیین کنید.

اهداف دستیافتنی تعیین کنید، تنها در این صورت می توانید طبق برنامه ریزی فروش خود پیش روید.

3) تحلیل مختصری از عملکرد در دوره قبل

به تیم فروش خود در مورد عملکرد سال قبل خود توضیح دهید تا همگی بدانید کجا هستید و برای رسیدن به جایی که می‌خواهید چه کارهایی را باید متفاوت انجام دهید.

4) نمای کلی صنعت و بازار

تجزیه و تحلیل رقبا، گزارش‌های روند صنعت و تحقیقات بازار به درک موقعیت شما نسبت به رقبا کمک زیادی می‌کند. دانستن جایگاه کسب‌وکار، محصول یا خدمات آن بسیار مهم است.  باید ویژگی‌هایی که کسب‌وکار شما را از دیگران متمایز می‌کند مشخص کنید. به عنوان مثال، یک محصول نوآورانه، تحویل رایگان، موقعیت مکانی مناسب، تخصص بالاتر و ….

توجه دقیق به این نکات در برنامه ریزی فروش به شما کمک می کند تا برنامه فروش بهتری بنویسید.

5) شرح تاکتیک‌ها در بازاریابی و انواع استراتژی فروش

این مرحله مستلزم مشخص کردن برنامه تبلیغات، بازاریابی و فروش است. در بازاریابی باید به اقدامات اصلی که یک کسب‌وکار برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام می‌دهد را مشخص کرد. همچنین در برنامه فروش باید استراتژی های فروش خود را به صورت دقیق مشخص کنید. به عنوان مثال، اگر هدف شما دستیابی به 100 میلیون درآمد است، استراتژی فروش برای رسیدن به این میزان چیست؟

6) استراتژی‌ها را عملی کنید

این مرحله جایی است که یک شرکت مشخص می‌کند که چگونه تیم فروش باید سرنخ‌های تولید شده را واجد شرایط کند. جدا از تاکتیک‌های دقیق، باید معیارهایی را برای مشتریان بالقوه تعیین کرد تا نمایندگان فروش با آن‌ها تماس بگیرند.

7) مشتریان و بازار هدف

بازار هدف را تعریف کنید. بازار هدف نقطه شروعی برای به کار گرفتن تاکتیک‌های بیشتر است.

تیم فروش شما باید همیشه در مورد اینکه به چه کسی می فروشد اطلاعات دقیق داشته باشد. برنامه فروش شما باید شامل مخاطبان هدف، صنایع هدف و پروفایل مشتریانی باشد که شرکت شما با محصولات و خدمات خود می‌تواند به آن‌ها پاسخ دهد.

مخاطبان هدف خود را بر اساس گروه‌های درآمدی، مانند افراد با ارزش خالص بالا یا گروه‌های با درآمد متوسط، گروه‌بندی کنید. حتی می‌توانید آن‌ها را بر اساس مشتریان B2B یا B2C و غیره گروه بندی کنید.

هدف اصلی این است که مخاطب هدف را دقیقاً توصیف کنید. بیان مشخصات مشتری ایده آل به بازاریابی محصول با حداقل هزینه و حداکثر اثربخشی کمک می کند.

8) ارزیابی منابع و قابلیت‌های تیمی

یک سازمان باید دارایی‌های خود را بشناسد. از نظر یک برنامه فروش، کسب‌وکارها باید مواردی را که به عملیات فروش مرتبط هستند را، به عنوان مثال تعداد کارکنان فروش و سطح تخصص آن‌ها، بودجه، تجهیزات و…را در نظر بگیرد.

اگر تیم فروش شما کوچک است، چگونه تیم خود را برای رسیدن به اهداف فروش و عمل طبق برنامه فروش گسترش می‌دهید؟ دستورالعمل‌های استخدام باید در برنامه ریزی فروش در نظر گرفته شود. اگر عملکرد تیم فروش شما ضعیف است، برنامه فروش شما باید تعداد افراد مورد نیاز در یک دوره خاص را مشخص کند و یک استراتژی استخدام مناسب نیز داشته باشید. اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آن‌ها و زمانی که قصد دارید آن‌ها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.

9) یک برنامه دقیق برای یک تیم و هر عضو

نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش و هر عضو را به صورت جداگانه مشخص کنید. داشتن یک CRM می‌تواند به شما دید بدهد که در خط لوله فروش چه می‌گذرد و به نحوی به همه اعضای تیم کمک کند.

10) بودجه

یک عنصر اساسی در برنامه ریزی فروش، بودجۀ هر سال است. مشخص کنید که چقدر حاضرید برای رسیدن به اهدافتان هزینه کنید؟ تمام هزینه‌هایی را که فکر می‌کنید برای دستیابی به اهداف فروش متحمل خواهید شد، پیش‌بینی کنید این هزینه شامل حقوق، پاداش، کمیسیون، هزینه‌های آموزشی، هزینه‌های تیم سازی، هزینه‌های منابع و هزینه‌های متفرقه می‌شود.

11) یک برنامه برای اقدام مشخص کنید

برنامۀ خود را برای رسیدن به هر هدف خاص مشخص کنید. به عنوان مثال اگر هدف افزایش 20 درصدی در مراجعات باشد، اقداماتی که لازم است انجام دهید:

• کارگاه تکنیک های ارجاع برگزار کنید
• مسابقه فروش ارجاعی را اجرا کنید
• افزایش کمیسیون در فروش ارجاعی تا 5 درصد

هر نمونه برنامه ریزی فروش از این بخش‌ها تشکیل شده است. اگر برای سازمان شما ضروری نیست، می توانید برخی از آن را تغییر دهید. شما می توانید برنام فروش را متناسب با فرهنگ و فرآیندهای سازمان خود تنظیم کنید.

هیچ طرح واحدی وجود ندارد که بتواند کاملاً متناسب با شرکت شما باشد. در این راه موانعی وجود خواهد داشت و شما همیشه می‌توانید شکل برنامه فروش خود را تا زمانی که نتایج مطلوبی را مشاهده کنید، تغییر دهید. برای شناسایی فرصت‌ها و راه‌های غلبه بر چالش ها وقت بگذارید.

مزایای برنامه فروش برای یک کسب‌وکار چیست؟

در پیگیری درآمدهای بالا، مدیران فروش یک برنامه فروش دقیق، از جمله تعیین نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و ریسک‌ها را تدوین می‌کنند.

داشتن یک برنامه فروش به انجام این کار در زمینه فعالیت‌های فروش کمک می کند. در اینجا لیستی از مزایایی است که یک شرکت در صورت برنامه ریزی فروش برای سازمان به دست خواهد آورد، آورده شده.

1- روشن کردن اهداف و مقاصد مالی

با داشتن یک برنامه فروش سازماندهی شده، هر یک از اعضای تیم آگاهند که چه چیزی برای کمک به موفقیت سازمان شما باید انجام دهند. به عنوان مثال، هدف فروش شما می تواند این باشد که 5000 دلار در پنج معامله جدید در یک ماه به دست آورید.

2- راه‌های مشخص دستیابی به هدف

یک طرح فروش، تاکتیک‌هایی را برای دستیابی به اهداف فروش مشخص می‌کند. مخاطبان هدف، ابزارهای بازاریابی و تکنیک‌های لازم در برنامه فروش خود تعریف می‌شود. به عنوان مثال، برخی از شرکت ها از تاکتیک‌های بازاریابی چریکی برای دستیابی به اهداف فروش تهاجمی استفاده می کنند.

3- سیاست های کاری یکپارچه که به ثبات عملیات کمک می کند

تمام مراحل مربوط به تیم‌های فروش، کمپین‌ها، کارمندان و … شما بخشی از برنامه فروش شما را تشکیل می‌دهد. روش‌های جبران خسارت، قوانین کمیسیون، سیاست‌های مرخصی و… در برنامه فروش خود لحاظ کنید.

4- درک عمیق از نقاط قوت و ضعف شرکت

برنامه فروش به تیم فروش شما کمک می‌کند تا درکی درستی از نقاط قوت و ضعف سازمان داشته‌باشند و باتوجه به این نکته عملیات فروش را انجام دهند.

5- توانایی ردیابی موثر پیشرفت

اگر کارمندی در رسیدن به اهداف فروش از پیش تعیین شده شکست خورد، در رویکرد فروش تجدید نظر کنید یا آموزش‌های فروش بیشتری ارائه دهید.

6- انضباط و سخت کوشی

به عنوان مثال، زمانی که یک کارمند بداند باید پنج معامله در ماه ببندد، با تمرکز و تلاش بیشتری کار خواهد کرد.

حال که با بخش‌های برنامه فروش، نحوه برنامه ریزی فروش و مزایای داشتن یک طرح فروش آشنا شدید، شاید تمایل داشته باشید که یک نمونه استراتژی فروش نیز ببینید. در این صورت به لینک زیر مراجعه کنید.