یکی از مفاهیم کلان و تأثیرگذار در حوزه‌ی بازاریابی و فروش که به جذب بالای مشتریان بالقوه کمک می‌کند، ” قیف فروش ” یا به اصطلاح انگلیسی “Sales Funnels” است که به‌عنوان یک مدل بازاریابی حیاتی، ابزار قدرتمندی برای بهبود فرآیند فروش و تبدیل مشتریان معرفی می‌شود. این نوع فروش نه تنها یک مدل گرافیکی است، بلکه یک رویکرد جامع و ساختاری برای درک و مدیریت مراحلی است که یک مشتری از ابتدای تا انتهای فرآیند خرید طی می‌کند. در این مقاله، قصد داریم به تحلیل عمیق‌تر مفهوم قیف فروش و نحوه عملکرد آن پرداخته و چگونگی بهینه‌سازی این ابزار قدرتمند برای ارتقاء تجربه مشتری و افزایش بهره‌وری در فرآیند فروش را بررسی نماییم. همچنین، به بررسی مزایا و کاربردهای این نوع فروش در جلب مشتریان و افزایش سطح فروش خواهیم پرداخت.
قیف فروش (Sales Funnel) یک مفهوم و مدل استراتژیک در زمینه بازاریابی و فروش است که به تصویر کشیدن و تحلیل فرآیند خرید و تبدیل مشتریان پتانسیل به مشتریان واقعی کمک می‌کند. این مدل یک نمایش گرافیکی از مراحلی است که مشتری از آغاز تا خرید محصول یا خدمات طی می‌کند. تصویری از یک مسیر فروش، از بالا به پایین، نشان می‌دهد که افراد از مرحله‌ی آگاهی (Awareness)، سپس به مرحله‌ی ارتباط (Interest) و سپس به مرحله‌ی اعتماد (Desire) و در نهایت به مرحله‌ی اقدام (Action) منتقل می‌شوند. این مراحل به ترتیب نمایانگر آگاهی از محصول، ایجاد انگیزه و تمایل به خرید، ایجاد اعتماد و تصمیم به خرید و در نهایت خود خرید و تبدیل به مشتری می‌باشند. بدین ترتیب، تیم‌های بازاریابی و فروش می‌توانند فرآیند تبدیل مشتریان را به بهترین نحو مدیریت کرده، مشکلات و نقاط ضعف در فرآیند فروش را شناسایی و بهینه‌سازی کنند. همچنین، این مدل به افراد کمک می‌کند تا فرآیند فروش را به طور کلان و در مجموعه‌ای از مراحل قابل پیش‌بینی و مدیریت کنند.
مراحل قیف فروش
قیف فروش یک مدل استراتژی بازاریابی است که متشکل از مراحل مختلفی است که مشتری از ابتدای تماس با کسب‌وکار تا خرید یک محصول یا خدمات طی می‌کند. در زیر، مراحل یک فرآیند فروش استاندارد آورده شده‌اند:
1. آگاهی (Awareness)
در مرحله‌ی آگاهی (Awareness) هدف این است که مخاطبان با وجود نیازها، محصولات یا خدمات ارائه شده توسط کسب‌وکار آشنا شوند. این آشنایی معمولاً از طریق رسانه‌ها، تبلیغات، مقالات، وب‌سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و سایر کانال‌های ارتباطی ایجاد می‌شود. فعالیت‌های بازاریابی در این مرحله به تبلیغات و تبیین مزایای ویژه محصولات یا خدمات ارائه شده متمرکز است. اطلاعات در مورد نحوه حل مشکلات یا تأثیرات مثبت این محصولات و خدمات بر مشتریان باید به وضوح ارائه شود تا مخاطبان جلب شوند و به مرحله بعدی از مسیر تبدیل هدایت گردند که عموماً مرحله تبدیل (Interest) است. اهمیت این مرحله بسیار زیاد است زیرا اگر مخاطبان با محصولات یا خدمات آشنا نشوند، احتمالاً در فرآیند فروش شرکت نخواهند کرد. از این رو، استراتژی‌های بازاریابی در این مرحله باید به شناخت نیازها و مشکلات مخاطبان و ارائه راه‌حل‌های موثر و جذاب تمرکز داشته باشند.
2. تبدیل (Interest)
در مرحله تبدیل (Interest) مخاطبان به خاطر بینشی که در مرحله آگاهی به دست آورده‌اند، علاقه‌مند به محتوا و پیشنهادات شما می‌شوند. آن‌ها در این مرحله به دنبال اطلاعات بیشتر درباره محصولات یا خدمات شما هستند و به دنبال پاسخ به سوالات و ابهامات خود می‌گردند. استفاده از محتوای جذاب و مفهومی در این مرحله از قیف فروش بسیار اهمیت دارد. محتوایی که مخاطبان را جذب کند، اطلاعات مفید و ارزشمندی ارائه دهد و آن‌ها را به سمت خرید هدایت کند. به عنوان مثال مقالات، ویدئوها، نقد و بررسی‌ها و داستان‌های موفقیت مشتریان می‌توانند بخشی از این محتواها باشند. همچنین در این مرحله، ترتیبی از اقدامات مثبت می‌توانند کمک کنند تا مخاطبان به مرحله‌ی بعدی از مسیر مشتری (مرحله اعتماد یا Desire) هدایت شوند. این اقدامات ممکن است شامل ثبت‌نام در خبرنامه، درخواست فرم اطلاعات بیشتر یا شرکت در وبینارها و آموزش‌های آنلاین باشند.
3. اعتماد (Desire)
مرحله‌ی “اعتماد” یا “Desire” مرحله‌ای است که در آن مخاطبان به تصمیم‌گیری نزدیک می‌شوند و تمایل به خرید دارند. آن‌ها نیاز دارند که متوجه ارزش و مزایای منحصربه‌فرد محصولات یا خدمات شما شوند تا به اطمینان از صحت تصمیم خود برسند. در این مرحله از قیف فروش، ارائه‌ی محتوا و اطلاعات جامع درباره محصولات یا خدمات ارائه شده ضروری است. این محتواها باید تمرکز بر ارزش‌ها، ویژگی‌ها، مزایا، نقاط قوت و استفاده‌های محصولات یا خدمات باشند. همچنین، شایستگی و قابلیت ارائه‌ی کمپین‌های تخفیف و پیشنهادات ویژه در این مرحله می‌تواند مشتریان را به خرید ترغیب کند. استفاده از شواهد اجتماعی، نقدها و تجربیات مثبت مشتریان گذشته نیز می‌تواند در افزایش اعتماد و تصمیم‌گیری مثبت مخاطبان تأثیرگذار باشد. از این رو، کسب‌وکارها باید اطمینان حاصل کنند که ارتباط با مشتریان در این مرحله از قیف فروش بازاریاب بسیار کارآمد و گیرا است.
4. عمل (Action)
در مرحله “عمل” یا “Action” از قیف فروش، مخاطبان تصمیم به خرید گرفته و اقدام به خرید محصول یا خدمات می‌نمایند. این مرحله به عنوان اوج فرآیند این مدل فروش در نظر گرفته می‌شود و معمولاً با یک اقدام خرید، مانند پر کردن یک فرم خرید، خرید آنلاین، تماس تلفنی برای خرید یا انجام سفارش همراه است. اهمیت و کارآیی این مرحله از مسیر فروش بسیار بالاست، زیرا در نهایت، هدف اصلی از این مدل فروش کسب‌وکار، تبدیل مخاطبان به مشتریان و انجام فعالیت خرید است. برای این منظور، کسب‌وکار باید فرآیند خرید را بسیار آسان، شفاف و جذاب کند تا مشتریان را به انجام خرید ترغیب کند. عوامل مثل تجربه کاربری موقع خرید، امنیت تراکنش، ارائه اطلاعات دقیق و واضح در مورد محصولات و خدمات و ارائه‌ی گزینه‌های پرداخت متنوع و راحت نقش مهمی در انجام موفق این مرحله ایفا می‌کنند.
5. حفظ و بازاریابی بعد از فروش (Retention and Post-Sale Marketing)
پس از مرحله خرید در قیف فروش، حفظ و توسعه‌ی ارتباط با مشتریان یک اولویت بسیار مهم برای هر کسب‌وکار است. استفاده از استراتژی‌های بازاریابی پس از فروش از جمله ارسال ایمیل‌های اطلاع‌رسانی، ارائه‌ی تخفیف‌های ویژه، اطلاع‌رسانی درباره محصولات جدید یا ارائه‌ی محتوای آموزشی به مشتریان می‌تواند به حفظ و تشویق به خریدهای آینده کمک کند. ارسال ایمیل‌های اطلاع‌رسانی به مشتریان با محتوای جذاب مرتبط با محصولات و خدمات، نکات مفید و تخفیف‌های ویژه، می‌تواند آن‌ها را در جریان قرار دهد و به خریدهای آینده تشویق کند. ارائه‌ی تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه به مشتریان موجب می‌شود که احتمال خرید مجدد آن‌ها افزایش یابد و ارتباط با آن‌ها حفظ شود. ارائه‌ی محتواهای آموزشی، نکات و مشاوره مرتبط با محصولات یا خدمات، می‌تواند به مشتریان کمک کند تا از محصولات خود به بهترین نحو استفاده کنند و به کسب‌وکار وفاداری بیشتری داشته باشند. حفظ و توسعه‌ی ارتباط با مشتریان در قیف فروش بسیار اساسی است زیرا مشتریان را در طولانی‌مدت نگه داشته و امکان ارتقاء فعالیت‌های بازاریابی و فروش را فراهم می‌آورد.
انواع قیف فروش
قیف‌های فروش متعددی امروزه در دنیا وجود دارند که بسته به نوع کسب‌وکار، محصولات، خدمات و هدف بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرند. در زیر، تعدادی از انواع رایج قیف فروش آورده شده‌اند:
- تک محصولی (Single Product Sales Funnel):
در این نوع قیف، یک محصول یا خدمت به مخاطبان ارائه می‌شود و این فنل به تبلیغ، اطلاع‌رسانی و تبدیل مشتری به خرید آن محصول ختم می‌شود.
- چند محصولی (Multi-Product Sales Funnel):
این قیف شامل چندین محصول یا خدمت است که به ترتیب، با توجه به نیاز و علاقه مشتریان، به آن‌ها معرفی و ارائه می‌شوند. این قیف امکان افزایش فروش و افزایش ارزش معاملات با مشتریان را فراهم می‌کند.
- محصولات بهتر (Upsell Sales Funnel):
در این قیف فروش، مشتریان بعد از خرید یک محصول، به ارتقا یا خرید محصولات یا خدمات بهتر یا مرتبط با آن تشویق می‌شوند. این ارتقاها معمولاً با تخفیفات ویژه یا ارزش اضافی ارائه می‌شوند.
- نسخه‌های محدود (Limited Time Offer Sales Funnel):
این مدل فروش اطلاع‌رسانی در مورد یک پیشنهاد ویژه با محدودیت زمانی ارائه می‌دهد تا مشتریان را به انجام خرید سریع تر ترغیب کند. این ارائه‌ها معمولاً به محدودیت زمانی یا تعداد محدودیت‌هایی مرتبط با آن‌ها ارتباط دارند.
- توسعه‌یافته (Advanced Sales Funnel):
این نوع قیف فروش بر اساس رفتارها، علایق و تعاملات گذشته مشتریان، ارائه‌ی محتوا و پیشنهادات ویژه را با دقت بیشتری به مخاطبان ارائه می‌دهد. این قیف بر اطلاعات دقیق درباره مشتریان متمرکز شده و سعی در ارائه‌ی محصولات یا خدمات متناسب با نیازهای آن‌ها دارد.
معیارهای قیف فروش
معیارهای قیف فروش (Sales Funnels) به طور گسترده‌ای متغیر هستند و ممکن است بسته به نوع کسب‌وکار، صنعت و هدف بازاریابی تغییراتی داشته باشند. اما معیارهای کلان و مهمی که معمولاً در ارزیابی و بهینه‌سازی یک قیف فروش بازاریاب در نظر گرفته می‌شوند، عبارتند از:
تعداد و نوع بازدیدکنندگان (Traffic Volume and Source)
این معیار ارزشمند به تعداد بازدیدکنندگان و نحوه واردات آن‌ها به این فروش اشاره دارد. می‌تواند مشخص کننده فراز و نشیب در فروش و معرفی بهبود‌های لازم در کانال‌های ورودی باشد.
نرخ تبدیل (Conversion Rate)
این معیار میزان موفقیت فروش را اندازه‌گیری می‌کند و نشان می‌دهد چقدر از بازدیدکنندگان به مشتریان تبدیل شده‌اند. افزایش این نرخ به معنای بهبود اثربخشی قیف و کارآیی بیشتر در تبدیل بازدیدکنندگان است.
میانگین ارزش سفارش (Average Order Value – AOV)
معیار میانگین، ارزش هر سفارش خرید در قیف فروش را نشان می‌دهد. افزایش این میانگین می‌تواند منجر به افزایش درآمد و سود کلی شود.
نرخ بازخورد مشتریان (Customer Feedback Rate
میزان بازخورد مثبت یا منفی از سوی مشتریان را نشان می‌دهد و به تعیین کیفیت و رضایت مشتریان از تجربه فروش کمک می‌کند.
نرخ انتقال مراحل (Stage-to-Stage Conversion Rate)
این نرخ نشان‌دهنده نرخ تبدیل در هر مرحله از فروش است و می‌تواند بررسی کند که در کدام مراحل بیشترین افت و یا پیشرفت رخ داده است.
بازگشت سرمایه (Return on Investment – ROI)
این معیار به ارزیابی سودآوری و بازگشت سرمایه گذاری انجام شده در قیف می‌پردازد و اهمیت اقتصادی و مالی را ارزیابی می‌کند.
نرخ خروجی (Churn Rate)
این نوع نرخ در قیف‌های بازاریابی مشترک استفاده می‌شود و نشان‌دهنده میزان از دست دادن مشتریان در طول مراحل قیف است. کاهش نرخ خروجی معادل با افزایش وفاداری مشتریان است.
زمان سپری شده در هر مرحله (Time Spent in Each Stage)
این معیار نشان می‌دهد چقدر زمان هر مشتری در هر مرحله از قیف را می‌گذراند و می‌تواند به بهبود تجربه مشتری و افزایش سرعت تبدیل کمک کند.
جمع‌بندی
مقاله در مورد قیف فروش مفهوم و اهمیت آن در فرآیند بازاریابی و فروش طراحی شده است. این قیف‌ها به عنوان یک مدل استراتژیک که به تبدیل مخاطبان به مشتریان و تحقق فروش کمک می‌کند، توضیح داده شده‌اند. فرآیند فروش از مراحل آگاهی، تبدیل، اعتماد، تصمیم‌گیری و عمل تشکیل شده است که هر یک از این مراحل دارای اهمیت و اقدامات خاصی برای جذب و انگیزه‌دهی مخاطبان برای تبدیل شدن به مشتریان هستند. در این مقاله، توضیحاتی درباره‌ی انواع مختلف قیف های فروش نیز ارائه شده است که از جمله آن‌ها می‌توان به فروش تک محصولی، فروش چند محصولی، فروش محصولات بهتر و فروش نسخه‌های محدود اشاره کرد. هر نوع قیف، بسته به اهداف کسب‌وکار و محصولات، استراتژی‌های خاص خود را برای جلب و ترغیب مخاطبان به خرید اجرا می‌کند.
