در بازار کسبوکار امروز حتی اگر محصولات و خدمات بی‌نظیری تولید کنید، اما نتوانید آنها را به درستی به مخاطبان مناسب معرفی و جذب کنید، پیشرفت مطلوبی نخواهید داشت. توسعه و اجرای یک استراتژی بازاریابی موثر مانند بازاریابی STP نقش اساسی در جلب و نگه‌داشت مشتریان دارد. اما برای دستیابی به این هدف، لازم است که بازار را به خوبی شناسایی کرده و به تفکیک آن در قالب سه مفهوم کلان (STP) توجه کنیم. بازاریابی STP مخفف Segmentation, Targeting, و Positioning است که سه گام اساسی در فرآیند بازاریابی محسوب می‌شود. در این مقاله، به مفاهیم و اهمیت مدل بازاریابی STP پرداخته و سپس به تحلیل هر یک از این مراحل به تنهایی خواهیم پرداخت. همچنین، تأثیر تطبیق این سه مرحله با استراتژی‌های بازاریابی در کسب و کارها و ارتباط آن با رشد و موفقیت شرکت‌ها را بررسی خواهیم کرد.
STP بازاریابی یا segmentation targeting positioning، یک مدل استراتژیک در زمینه‌ی بازاریابی است که به طور کلی در فرآیند طراحی و اجرای استراتژی بازاریابی به‌کار می‌رود. بازاریابی STP از سه مرحله‌ی کلان تشکیل شده است که به ترتیب تجزیه و تحلیل بازار، انتخاب هدف و تعیین (وضعیت) در بازار را ترسیم می‌کند. در زیر به این که مراحل بازاریابی STP چیست اشاره خواهیم کرد:
- Segmentation (بخش بندی):
در این مرحله از استراتژی STP، بازار به اقسام گروه‌های کوچک‌تر تقسیم می‌شود. این بخش بندی براساس ویژگی‌ها و نیازهای مشتریان صورت می‌گیرد. هدف از این فرآیند تقسیم بندی مشتریان به گروه‌هایی با ویژگی‌های مشابه است که این گروه‌ها به عنوان بازارهای هدف شناخته می‌شوند.
- Targeting (انتخاب هدف):
در مرحله‌ی دوم مدل بازاریابی STP یک یا چند گروه از بازارهای تعیین شده در مرحله‌ی بخش بندی به عنوان هدف انتخاب می‌شوند. در نظر گرفتن عواملی چون اندازه‌ی بازار، توان خرید، تجربه‌های گذشته و نیازهای ویژه‌ی مشتریان در این مرحله بسیار مهم است.
- Positioning (تعیین جایگاه):
در این مرحله، کسب و کار یا محصولات خود را در ذهنیت مشتریان در بازار طبقه بندی می‌کند. این طبقه بندی براساس ارزش‌ها، ویژگی‌ها و مزایای ارائه شده بازاریابی STP در مقایسه با رقبا انجام می‌شود. هدف این مرحله تاکید بر ویژگی‌ها و مزایای منحصر به فرد برند و ارائه‌ی تجربه‌ی منحصر به فرد به مشتریان در بازاریابی و stp است.
ویژگی های بازاریابی STP
مدل بازاریابی STP یا همان segmentation targeting positioning دارای ویژگی‌های مهمی است که در زیر آورده شده‌اند:
- تمرکز بر مشتری (Customer-Centric): بازاریابی STP با تاکید بر شناخت دقیق و نیازهای مشتریان، از طریق تجزیه و تحلیل بازار و انتخاب بازارهای هدف، به سازمان‌ها کمک می‌کند تا خدمات و محصولات خود را متناسب با نیازهای و ترجیحات مشتریان ارائه دهند.
- گسترش فرصت‌ها (Opportunity Expansion): STP با شناسایی و تفکیک بازار به گروه‌های مختلف، به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد تا فرصت‌های جدید در بازارهای مختلف را شناسایی کرده و به طرح‌های بازاریابی متناسب با آنها بپردازند.
- انعطاف‌پذیری (Flexibility) : انعطاف‌پذیری در انتخاب و تعیین بازارهای هدف و تصویر محصولات/خدمات را فراهم می‌کند، این امر این امکان را به سازمان‌ها می‌دهد که با تغییرات در بازار و نیازهای مشتریان، به راحتی تصمیم‌های بازاریابی را تجدید نظر کنند.
- تمایز و تعیین موقعیت (Differentiation and Positioning): این استراتژی امکان ایجاد تمایز و تعیین مکانیت محصولات یا خدمات در بازار را فراهم می‌آورد. این امر به سازمان‌ها کمک می‌کند تا با تمایز و معرفی ویژگی‌های منحصر به فرد، محصولات خود را از رقبا تمایز دهند.
- کاهش هدررفت منابع (Resource Efficiency): با تمرکز بر بازارهای هدف و جلب مشتریان مناسب، بازاریابی STP باعث مدیریت بهینه‌ی منابع انسانی، مالی و زمان می‌شود و از هدر رفت منابع جلوگیری می‌کند.
فرایند stp در بازاریابی
مدل بازاریابی STP از سه فرآیند اصلی تشکیل شده است که در جلب و ارتباط با مشتریان و تعیین جایگاه مناسب برای محصول یا خدمات در بازار کمک می‌کنند. در اینجا فرآیندهای استراتژی STP به اختصار توضیح داده می‌شوند:
بخش بندی (Segmentation)
تحلیل و شناخت بازار: شناسایی و بخش بندی به گروه‌های کوچک‌تر بر اساس ویژگی‌ها و نیازهای مشتریان یک فرآیند کلان و بسیار اساسی در مدل بازاریابی STP است. در این فرآیند، تمرکز بر روی درک دقیق از بازار و مخاطبان آن و تقسیم بازار به گروه‌های کوچک‌تر با هدف تعیین نیازها، ترجیحات و ویژگی‌های مشتریان انجام می‌شود. این مرحله خود شامل چند مرحله‌ی کلان است.
شناخت ویژگی‌های مشتریان: شناسایی و تعریف ویژگی‌هایی مانند جنسیت، سن، علایق و نیازهای مشتریان یکی از مهمترین مراحل در بخش بندی بازاریابی STP است. این ویژگی‌ها کلیدی هستند تا توانایی درک و شناخت مشتریان را داشته باشیم و استراتژی‌های بازاریابی خود را بر اساس آنها طراحی کنیم. تفکیک مشتریان بر اساس جنسیت، به ما اطلاعاتی می‌دهد که در طراحی محصولات و خدمات با توجه به تفاوت‌های جنسیتی، بازاریابی مؤثرتری داشته باشیم. شناخت گروه‌های سنی مختلف مشتریان کمک می‌کند تا محصولات و خدمات با توجه به نیازها و تفاوت‌های سنی آنها طراحی شوند.
گروه‌بندی مشتریان: تقسیم بازار به گروه‌های هدف بر اساس ویژگی‌های مشتریان یکی از اصول اساسی در بازاریابی STP است. این فرآیند به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با توجه به ویژگی‌های مشتریان، افرازهای بازاریابی مختلفی را تعیین و تدوین کنند. تقسیم بازار به گروه‌های هدف بر اساس این ویژگی‌ها، به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که استراتژی‌های بازاریابی دقیق‌تری طراحی کنند و به بهترین شکل ممکن با مشتریان در تعامل باشند.
انتخاب هدف (Targeting)
تعیین بازارهای هدف: انتخاب بازارهای هدف با ویژگی‌های خاص از مهمترین گام‌ها در بازاریابی STP است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی موثری را برای هر گروه مشتری طراحی کنند. انتخاب یک یا چند گروه از بازارهای هدف با ویژگی‌های خاص امکان می‌دهد که استراتژی‌های بازاریابی دقیق‌تری طراحی کنیم و به بهترین شکل ممکن با نیازها و تمایزات آن گروه ارتباط برقرار کنیم.
ارزیابی بازارهای هدف: ارزیابی پتانسیل و تراکم بازارهای هدف بر اساس اندازه‌ی بازار و قابلیت دسترسی به آنها یکی از مهمترین اقدامات در بازاریابی STP است. این ارزیابی‌ها با ترکیب تحلیل اندازه‌ی بازار و قابلیت دسترسی به بازار، به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که تصمیمات بهینه در مورد انتخاب بازارهای هدف بگیرند. تراکم بازار و قابلیت دسترسی به آن در نهایت تأثیر زیادی بر موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و فرآیند تصمیم‌گیری دارد.
تعیین موقعیت (Positioning)
شناسایی تمایز و مزایا: تعیین نقاط قوت و مزایای منحصر به فرد محصول یا خدمات اساسی است در استراتژی‌های بازاریابی. این نقاط قوت به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا مزایای خاص و منحصر به فرد محصول یا خدمات خود را در مقابل رقبا بیان کنند و مزیت رقابتی برجسته‌تری داشته باشند. نقاط قوت و مزایای منحصر به فرد محصول یا خدمات مهم هستند تا در فرآیند بازاریابی، ارتباط با مشتریان و ایجاد تمایز مثبت در بازار به بهترین شکل ممکن مورد استفاده قرار گیرند.
معرفی محصول یا خدمات در بازار: محصول یا خدمات ما به نام “TechSolutions Plus” است که یک پلتفرم گسترده برای حل مشکلات فناوری اطلاعاتی در سطح سازمانی ارائه می‌دهد. “TechSolutions Plus” در مقایسه با رقبا، دارای مزایای منحصر به فردی است که آن را از سایر رقبا تمایز می‌دهد. TechSolutions Plus بر اساس استانداردهای بین‌المللی طراحی شده و به طور کامل سازگار با سیستم‌ها و برنامه‌های مختلف است. با توجه به این یکپارچگی بهتر و جلوگیری از مشکلات سازگاری، کاربران ما از این محصول بهره‌مند می‌شوند. رابط کاربری مدرن و کارآمد TechSolutions Plus باعث ایجاد تجربه‌ی کاربری دلنشین و آسان برای کاربران ما می‌شود. این ویژگی به ما این امکان را می‌دهد تا مشتریان خود را در کنار خدمات و محصولاتی با کیفیت واحد جلب کنیم.
ترسیم موقعیت مناسب: تصویرسازی محصول یا خدمات در ذهنیت مشتریان بر اساس ویژگی‌ها و تمایزات منحصر به فرد آن یک فرآیند مهم در بازاریابی است که به مشتریان کمک می‌کند تا با تصویری واقعی و جذاب از محصول یا خدمات رو‌به‌رو شوند. این تصویرسازی بر اساس ویژگی‌ها و تمایزات محصول یا خدمات، به مشتریان کمک می‌کند تا بهترین و متفاوت‌ترین نقطه‌های این محصول را درک کنند و تصمیم به خرید و استفاده از آن را در این مرحله از بازاریابی STP بگیرند.
مزایای بازاریابی STP
استفاده از مدل بازاریابی STP در برنامه‌ها و استراتژی‌های بازاریابی دارای مزایای زیادی است که اینجا به برخی از آنها اشاره می‌کنم:
- شناسایی دقیق مخاطبان: با استفاده از تجزیه و تحلیل بازار، مشتریان به خوبی شناسایی و به گروه‌های هدف مشخص تقسیم‌بندی می‌شوند که این امر ارتباطات بازاریابی را بهبود می‌بخشد.
- کاهش هدررفت منابع: با تعیین و تمرکز بر روی بازارهای هدف، منابع انسانی، مالی و زمان کمتری صرف پروژه‌های بدون بازدهی می‌شود.
- 3تخصص و تمرکز: این مدل باعث تمرکز شدید بر روی نیازها و ویژگی‌های خاص بازارهای هدف می‌شود، که این امر به تخصص و ارائه‌ی بهترین خدمات و محصولات منجر می‌شود.
- تصمیم‌گیری‌های موثر: انتخاب هدف و تعیین مکانیت مناسب محصولات با توجه به نیازها و تمایزات بازار، به تصمیم‌گیری‌های موثرتر و توجیه اقتصادی قوی‌تر منجر می‌شود.
- افزایش بازدهی بازاریابی: از طریق معرفی مناسب و تمرکز بر روی ویژگی‌های تمایزدهنده، محصولات و خدمات به نحوی جذاب و متمایز عرضه می‌شوند که بازدهی بالاتری در بازار بدست می‌آید.
- رقابت‌پذیری بالا: با استفاده از مزایای بازاریابی STP، شرکت‌ها می‌توانند رقابت‌پذیری بالا و جایگاه قوی در بازار به دست آورند. این مدل به شرکت‌ها کمک می‌کند تا از دیگران متمایز شده و در ذهن مشتریان به عنوان یک برند منحصر به فرد نقش بپذیرند.
جمع‌بندی
در این مقاله به بررسی مدل مهم بازاریابی STP پرداختیم که یکی از اساسی‌ترین مدل‌های استراتژیک در زمینه‌ی بازاریابی است. مرحله‌ی اول تحلیل بازار و شناسایی ویژگی‌ها و نیازهای مخاطبان می‌باشد. در این مرحله، بازار به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم شده و ویژگی‌های مشتریان مورد بررسی قرار می‌گیرد. مرحله‌ی دوم متمرکز بر انتخاب بازارهای هدف است و در اینجا تصمیم گیری مبتنی بر ویژگی‌های و نیازهای مشتریان و تمایزات محصول یا خدمات انجام می‌شود. در نهایت، در مرحله‌ی سوم، محصول یا خدمات در بازار موقعیت‌دهی می‌شود تا مشتریان بهتر بفهمند که چگونه این محصول یا خدمات نسبت به رقبا منحصر به فرد است و چگونه می‌تواند نیازهای آنها را برآورده کند. در نهایت، مدل بازاریابی STP ابزاری کارآمد برای تشخصی و استراتژی‌گذاری در زمینه‌ی بازاریابی است که شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از آن، تأثیربخش‌تر و مؤثرتر به مشتریان خود خدمات ارائه دهند و در بازار رقابتی بهتر جا بیفتند.
