هر کسب و کاری برای دستیابی به موفقیت نیاز به تنظیم استراتژی‌های قوی برای افزایش فروش خدمات و محصولات خود دارد. این راهکارها به جذب مشتریان، افزایش درآمد و نرخ رشد فروش کمک می‌کنند. به عنوان مثال یکی از روش‌های بالابردن میزان فروش این است که به جای صرف وقت بیشتر برای جذب مشتریان جدید، کمپین‌های خود را بر حفظ مشتریان فعلی تنظیم کنید. همچنین توجه داشته باشید که هر استراتژی برای یک نوع کسب و کار مناسب است و انتخاب راهکار صحیح اهمیت زیادی دارد. لذا پس از انتخاب استراتژی افزایش فروش مورد نظر خود می‌بایست عملکرد و میزان اثربخشی آن را نیز بررسی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا فعالیت‌های دارای اختلال را شناسایی نمایید و برای رفع مشکلات موجود اقدام کنید. در ادامه برای آشنایی بیشتر با بیت اند همراه شوید.
برای اینکه بتوانید فروش خود را افزایش دهید و به اهداف تجاری مورد نظر برسید، می‌توانید از راهکارهای زیر کمک بگیرید. توجه داشته باشید که برای اثربخشی بیشتر، تمامی جنبه‌های کسب و کار شما باید با این استراتژی‌ها همسو باشند. (به عنوان مثال عملکرد منابع انسانی، مدیران بازاریابی، تیم فروش و غیره) در ادامه راهکارهای افزایش رشد فروش را معرفی می‌کنیم:
- از یک ساختار تیم فروش موثر استفاده کنید. برای این کار باید از میان سه مدل رایج که شامل خط مونتاژ، جزیره و غلاف می‌شوند، یکی را با توجه به شرایط شرکت خود انتخاب کنید.
- استراتژی‌های فروش خود را در صورت نیاز تغییر دهید. برای این کار باید استراتژی‌های قبلی و فعلی خود را مقایسه کنید و میزان اثربخشی آن‌ها را بسنجید.
- نمونه‌های رایگان، جوایز، پک‌های تشویقی، مسابقات باشگاه مشتریان و غیره راه‌اندازی کنید.
- توجه داشته باشید که همواره سرمایه‌گذاری بر بهبود رضایت و تجربه مشتری می‌تواند عملکرد فروش را افزایش دهد.
- باید اساس فرآیندهای بازاریابی، پشتیبانی، ارائه محصولات و غیره را بر ارتقای بهبود تجربه‌ی مشتریان قرار دهید.
- برای جذب مشتریان و افزایش فروش از تکنیک‌های فومو (FOMO) استفاده کنید.
- برای تبلیغ محصولات و خدمات خود از روش‌های منحصربه‌فرد کمک بگیرید.
استراتژی افزایش فروش
در این بخش قصد داریم بهترین استراتژی‌ها را برای افزایش فروش معرفی کنیم. این موارد به مدیران و صاحبان کسب و کار کمک می‌کنند تا کمپین‌های بازاریابی را در راستای دستیابی به اهداف تعیین شده جلو ببرند و بیشترین استفاده را از تیم فروش خود داشته باشند.
یک برنامه‌ی فروش طراحی کنید
اولین و مهمترین کاری که باید برای افزایش راندمان فروش انجام دهید این است که یک طرح یا برنامه‌ی کلی برای فروش خدمات خود بنویسید. این برنامه اغلب به بخش‌های ماهانه تقسیم می‌شود و تعیین می‌کند چگونه یک کسب و کار باید به اهداف فروش خود در طول یک سال برسد. برخلاف برنامه‌های بازاریابی که بر افزایش آگاهی از یک محصول/خدمات و بهبود ویژگی‌های آن تمرکز دارند؛ برنامه‌های فروش کاملا برای فروش محصولات شما به مخاطبان بازار هدف اختصاص می‌یابند. با این حال، شما می‌توانید هنگام طراحی این برنامه، از برنامه‌های بازاریابی نیز به عنوان راهنما برای ایجاد پیش‌بینی‌های واقع‌بینانه کمک بگیرید. در زیر مزایای این استراتژی را در افزایش فروش مشاهده می‌کنید:
- این استراتژی به شما کمک می‌کند تا مشتریان جدیدی به دست آورید.
- تعامل و روابط کسب و کار خود را با مشتریان احتمالی ایجاد کنید و سپس آن‌ها را گسترش دهید.
- محصولات و خدمات بیشتری را برای مشتریان فعلی ارائه دهید و به روند بالابردن میزان فروش سرعت ببخشید.
نکات اجرای استراتژی طراحی برنامه‌ی فروش
توجه داشته باشید که این استراتژی برای تیم فروش شما به عنوان یک نقشه‌ی راه عمل می‌کند؛ بنابراین شما باید آن‌ها را از هرگونه تغییری که در آینده ایجاد می‌کنید باخبر کنید. همچنین اگر از قبل یک استراتژی دارید ولی از عملکرد فروش شرکت خود راضی نیستید؛ بهتر است تغییراتی را در آن ایجاد کنید. هنگام اجرای این استراتژی توصیه می‌کنیم نکات زیر را رعایت کنید:
- در ابتدا مخاطبان هدف خود را مشخص کنید.
- اهداف خود را از میزان فروش و درآمد تعیین کنید.
- بودجه‌ی بخش فروش را توسعه دهید.
- نرخ تبدیل مورد نظر خود را پیش‌بینی کنید.
- موقعیت خود را در بازار و نسبت به رقبا مشخص نمایید.
- نقش‌ها و وظایف هر یک از اعضای تیم فروش را ثبت کنید.
- برای بالابردن میزان فروش تجزیه و تحلیل سوات (SWOT) را انجام دهید.
مشتریان خود را بشناسید و ارتباط بهتری برقرار کنید
رابطه‌ای که با مشتریان خود ایجاد می‌کنید می‌تواند یک عامل کلیدی در میزان فروش شما باشد. در نتیجه شما باید مشتریان بازار هدف خود را به خوبی بشناسید و سپس با توجه به علاقه‌مندی‌ها و دغدغه‌های آن‌ها خدمات خود را ارائه دهید. همچنین باید میزان تعامل کسب و کار خود را با مخاطبان بیشتر کنید و آن‌ها را به صورت هدفمند جلو ببرید. به عنوان مثال می‌توانید نظرسنجی بگذارید و درباره‌ی عملکرد شرکت و کیفیت محصولات از آن‌ها سوال کنید. در زیر با دیگر نکات برای افزایش فروش در این استراتژی آشنا می‌شوید:
- از اصول اولیه برای برقراری یک ارتباط صمیمانه شروع کنید. آرام باشید، لبخند بزنید، با دقت گوش دهید و از نام مشتری خود استفاده کنید.
- با مشتریان همدلی داشته باشید و به آن‌ها فضایی بدهید تا بتوانند افکار و نگرانی‌های خود را درباره‌ی خدمات به اشتراک بگذارند.
- برای افزایش راندمان فروش به دنبال وجه اشتراک باشید؛ اغلب مردم تمایل دارند با کسانی که شبیه آن‌ها هستند ارتباط برقرار کنند.
- فراموش نکنید حفظ رابطه‌ی قوی با مشتریان به تیم فروش قدرت می‌دهد تا ارتباطات قوی‌تری ایجاد کند و نتایج مثبتی را برای افزایش درآمد به همراه داشته باشد. بنابراین از روش‌های اس ام اس مارکتینگ و ایمیل مارکتینگ هرگز غافل نشوید.
- فرآیندهای فروش خود را بر روی محور مشتری‌مداری بگذارید. به عبارتی دیگر صرفا به جای تمرکز بر اهداف خود، باید بر روی نیازهای مشتریان تمرکز کنید. به عنوان مثال با آن‌ها تماس بگیرید و از خواسته‌ها و مشکلات آنان باخبر شوید. سپس استراتژی افزایش فروش خود را بر این اساس توسعه دهید و هر مرحله را به وظایف روزانه‌ی قابل مدیریت تقسیم کنید.
اعضای تیم فروش را به طور موثر مدیریت کنید
یکی از موثرترین استراتژی‌ها برای افزایش فروش، مدیریت صحیح اعضای تیم است. به عبارتی دیگر شما باید نمایندگان فروش خود را از افراد باانگیزه و آموزش‌دیده انتخاب کنید. همچنین اگر زمان بیشتری را برای برقراری یک ارتباط صمیمانه با تیم خود بگذارید، آن‌ها انرژی مضاعفی برای کمک به اهداف شرکت خواهند گذاشت. در مقابل، بدون مدیریت موثر، تیم شما ممکن است به تکنیک‌های ضعیفی برای فروش متوسل شود یا شرکت را در معرض گردش مالی بالا قرار دهد.
افزون بر این موارد، شما باید با نمایندگان فروش خود در مورد اهداف، معیارها و نحوه‌ی ارزیابی عملکرد آن‌ها شفاف باشید. سپس جلسات ماهانه و به صورت یک به یک با هر فروشنده ترتیب دهید تا ببینید آن‌ها چه خواسته‌هایی دارند و در چه مواردی از کار خود با مشکل مواجه هستند. همچنین می‌توانید از این زمان برای دریافت بازخوردهای صادقانه از نمایندگان فروش خود استفاده کنید و از ایده‌های آن‌ها برای بالابردن میزان فروش کمک بگیرید. (از آنجایی که این افراد به صورت مستقیم در اجرای استراتژی‌ها نقش دارند، اغلب از بینش‌های عمیقی نسبت به نقاط ضعف آن برخوردار هستند.)
یک برنامه‌ی جایگزین یا اضطراری داشته باشید
هنگامی که یک استراتژی افزایش فروش انتخاب می‌کنید، باید یک برنامه‌ی جایگزین نیز در نظر داشته باشید و در آن جزئیات اقداماتی را که در صورت بروز مشکل باید انجام دهید بنویسید. به عنوان مثال، اگر نماینده‌ی فروش اصلی خود را به هر علتی از دست دادید یا به هدف تعیین شده نرسیدید، طرح اضطراری شما باید موارد زیر را مشخص کند:
- در ابتدا چه کسی باید از مشکل مطلع شود؟
- تیم فروش چه اقداماتی را می‌تواند برای رفع مشکل انجام دهد؟
- از انجام چه اشتباهات مشابهی در آینده باید اجتناب شود؟
بنابراین این استراتژی هنگامی که تیم شما با موانع روبه‌رو می‌شود، اهمیت زیادی دارد و به جای اتلاف وقت برای توسعه‌ی یک برنامه‌ی جدید، عملکرد فروش را در رفع مشکل بهبود می‌بخشد.
کانال‌های ارتباطی را افزایش دهید
شما باید برای افزایش فروش و درآمد کسب و کار خود از هر کانال ارتباطی در دسترس استفاده کنید. این کانال‌ها می‌توانند انواع شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها، پلتفرم‌ها و دیگر رسانه‌ها باشند. برای داشتن بهترین نتیجه نیز باید محتواهای خود را متناسب با علایق مخاطبان ارائه دهید، پیام‌ها را سفارشی‌سازی کنید و از هر فرصت برای جذب مشتریان و افزایش رشد فروش استفاده نمایید.
اهداف فروش را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنید
مدیریت اهداف فروش به صورت ماهانه یا سالانه می‌تواند بسیار دشوار باشد؛ بنابراین توصیه می‌کنیم هدف‌های بزرگ را به بخش‌های کوچک و قابل مدیریت تقسیم کنید. به عنوان مثال، روزانه وظایف ضروری را یادداشت کنید. (مانند: برقراری 10 تماس تلفنی و تعیین دو جلسه‌ی جدید) در نهایت تأثیر کارهای کوچک‌تر با یکدیگر جمع می‌شوند و به شما امکان دستیابی به اهداف بزرگ‌تر و افزایش فروش را می‌دهند.
در تصمیم‌گیری‌ها از بررسی شاخص‌های کلیدی غافل نشوید
بدون تردید مدیریت فرآیند افزایش فروش بدون بررسی داده‌ها امکان‌پذیر نخواهد بود. بنابراین تصمیمات باید مبتنی بر گزارش‌های واضح، آمارهای دقیق و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) باشند. بررسی این شاخص‌ها به ما در درک موقعیت‌های رشد، ضعف و نحوه‌ی بهینه‌سازی آن‌ها کمک می‌کنند. برای تجزیه و تحلیل این معیارها و مدیریت عملکرد فروش می‌توانید از سیستم‌های CRM استفاده کنید و با فرصت‌های فروش بیشتر آشنا شوید. در زیر برخی از مهمترین شاخص‌ها برای افزایش رشد فروش را مشاهده می‌کنید:
- بیش فروشی و فروش مکمل
- نرخ رشد فروش
- نرخ تبدیل
- نرخ کسب مشتری
- شاخص NPS
- وین ریت (درصد پیروزی)
آموزش افزایش فروش
مهمترین جنبه در افزایش راندمان فروش داشتن یک برنامه‌ی قوی است که باید به طور مداوم آن را بهبود ببخشید. همچنین باید یک برنامه‌ی اضطراری داشته باشید تا بتوانید به سرعت مشکلاتی را که به وجود می‌آیند حل کنید. سپس باید اهداف مورد نظر خود را تعیین و یک استراتژی برای رسیدن به آن انتخاب کنید. به خاطر داشته باشید پس از انجام تمامی این امور، هنوز در نیمه‌ی راه هستید. چرا که در بخش بعدی باید راهکارهای تعیین شده را به درستی اجرا کنید و تصمیمات آگاهانه برای دستیابی به اهداف سازمان بگیرید. افزون بر این موارد، باید بدانید فرآیند فروش بخشی ضروری از هر کسب و کار است و چالش‌های زیادی دارد؛ لذا داشتن پشتکار، استراتژی مناسب و درک روانشناسی فروش نقش مهمی در اجرای آن ایفا می‌کند.
جمع‌بندی
راهکارها و استراتژی‌های زیادی برای افزایش رشد فروش وجود دارند که در این مطلب سعی داشتیم مهمترین آن‌ها را معرفی کنیم. اساس اصلی تمامی این روش‌ها را کسب رضایت مشتری، جذب مخاطبان جدید، حفظ مشتریان فعلی، بهبود تعامل و ارائه‌ی محصولات طبق علایق کاربران تشکیل می‌دهند. در نهایت توجه داشته باشید هر کدام از این روش‌ها برای یک نوع کسب و کار استفاده می‌شوند و بهتر است مواردی را که با شرکت شما سازگاری دارند انتخاب کنید.
