با مارکتینگ اتومیشن تا حد چه آشنایی دارید؟ آیا می‌دانید اتوماسیون بازاریابی چیست و چه کمکی به رشد کسب‌وکارها می‌کند؟ باتوجه به گسترش بازاریابی دیجیتال، تیم‌های بازاریابی بسیار تحت فشار قرار می‌گیرند تا علاوه بر ارائه‌ی ایده‌های نوین و خلاقانه، بتوانند عملکرد بهتری نسبت به رقیبان خود داشته باشند. همان‌طور که می‌دانید انجام بسیاری از فعالیت‌ها در زمینه‌ی بازاریابی به صرف زمان و هزینه‌ی زیادی نیاز دارد. حالا فکر کنید بتوانید بخش زیادی از این مسئولیت را برعهده‌ی نرم‌افزاری بگذارید که در کوتاه‌ترین زمان، ارزیابی همه جانبه‌ای انجام دهد و بهترین نتیجه را به شما ارائه کند.
اتوماسیون بازاریابی بهترین ابزاری است که می‌توانید در این زمینه از آن استفاده کنید. این اتوماسیون باتوجه به هدف تعیین‌شده برای هر کسب‌وکار، در نهایت باعث افزایش نرخ تبدیل و سودآوری می‌شود. در این مقاله به‌صورت کامل توضیح می‌دهیم کاربردهای اتوماسیون بازاریابی چیست و چرا استفاده از آن برای هر کسب‌وکاری لازم و ضروری است.
اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) نرم‌افزاری است که می‌توان آن را زیرشاخه‌ی نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دانست. این نرم‌افزار کلیه‌ی فرآیندهای مربوط به بازاریابی را به صورت کاملا خودکار انجام می‌دهد. در پاسخ به این سوال که مهم‌ترین وظیفه‌ی اتوماسیون بازاریابی چیست؟ می‌توان گفت حذف انجام وظایف تکراری و به‌صورت کلی افزایش راندمان بازاریابی و فروش، از اصلی‌ترین وظایف مارکتینگ اتومیشن است. اما کاربردهای اتوماسیون بازاریابی تنها محدود به این موارد نمی‌شود. یکپارچهسازی سیستم، مدیریت مشتریان، کمپین‌های تبلیغاتی، بازاریابی اجتماعی و مدیریت سرنخ‌ها از جمله دیگر وظایف آن است.
همان‌طور که می‌دانید یکی از اصلی‌ترین مواردی که باعث نگهداشت مشتریان می‌شود، ایجاد حس مثبت در آن‌ها است. معمولا این کار را با استفاده از شخصی‌سازی پیام‌ها و ایمیل‌هایی که برای مشتریان به شکل اختصاصی فرستاده می‌شود، می‌توان انجام داد. مسئله این‌جا است که فرستادن این پیام‌های شخصی‌سازی‌شده، برای هر مشتری به صورت جدا، بسیار وقت‌گیر و هزینه‌بر خواهد بود. درست همین‌جا است که لزوم استفاده از برخی ابزارها مانند اتوماسیون فروش احساس می‌شود. سوالی که مطرح می‌شود این است که در انجام این کار نقش اتوماسیون بازاریابی چیست و چه کمکی به ما می‌کند؟ این اتوماسیون پیام‌های مربوط به هر مشتری را، به‌صورت کامل شخصی برای همان شخص ارسال می‌کند. علاوه‌بر این به ما کمک می‌کند بدانیم مشتری در چه مرحله‌ای از پروسه‌ی بازاریابی و قیف فروش قرار دارد.
به‌صورت کلی اتوماسیون بازاریابی را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد:
- هوش بازاریابی (marketing intelligence)
- گسترش کسب‌وکار (business development)
- اتوماسیون در جریان (workflow automation)
مفاهیم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی
در بخش قبل توضیح دادیم اتوماسیون بازاریابی چیست. در ادامه نیز به چگونگی کارکرد، مزایا و کاربرد مارکتینگ اتومیشن خواهیم پرداخت؛ اما پیش از آن نیاز است با برخی مفاهیم کلیدی آشنا شویم.
1. قیف تبدیل (Conversion Funnels)
به زبان ساده به مسیری که یک شخص را از بازدیدکننده بودن به خریدار و مشتری تبدیل می‌کند قیف تبدیل می‌گویند که شامل چهار بخش اصلی می‌شود:
- آگاهی (Awareness)
- علاقه (Interest)
- تمایل (Desire)
- عمل (Action)
2. بازخورد (Feedback)
با استفاده از مولفه‌ی بازخورد مشتری می‌توانیم به اطلاعات جامعی در رابطه با تجربه‌ی مشتریان در استفاده از محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهیم داشته باشیم. ارتباط این بخش با اتوماسیون بازاریابی چیست؟ این اتوماسیون تمام اطلاعات لازم برای اینکه کسب‌وکار مربوطه در جهت بهتری گام بردارد و به موفقیت برسد را دسته‌بندی می‌کند.
3. جریان کاربر (User Flow)
در یک تعریف ساده می‌توان جریان کاربر را این‌طور تعریف کرد: مسیری که یک کاربر هنگام ورود به سایت و انجام عملیات موردنظر طی می‌کند را جریان کاربر می‌گویند. باتوجه به اینکه ممکن است افراد از راه‌های مختلفی وارد وب‌سایت شما شوند تا به بخشی که دنبال آن هستند برسند، باید سعی کنید این مسیر را برای مخاطب جذاب نگه دارید تا او را به مشتری تبدیل کنید.
4. گردش کار (Workflows)
رابطه‌ی بین گردش کار و اتوماسیون بازاریابی چیست؟ در این بخش اتوماسیون بازاریابی به‌صورت مستقیم عمل می‌کند و باتوجه به هدف بیزینس، مجموعه‌ای از عوامل که برای رساندن یک پیام به مشتری لازم است را انجام می‌دهد. برای مثال ارزیابی در مورد اینکه مشتری مورد نظر آخرین بار چه زمانی در سایت بوده، چه چیزی را خریداری کرده است و یا چگونه می‌توان او را به خرید دوباره ترغیب کرد؟
کاربردهای اتوماسیون بازاریابی
باتوجه به تعاریف ارائه‌شده، به‌صورت کلی می‌دانید کاربرد اتوماسیون بازاریابی چیست و چه کاری انجام می‌دهد. در این بخش به‌صورت جزئی‌تر به بررسی این موضوع می‌پردازیم و به این سوال پاسخ می‌دهیم که کاربردهای اتوماسیون بازاریابی چیست؟
1.افزایش بهره‌وری
استفاده از این اتوماسیون باعث می‌شود کارکنان تمرکز خود را از روی کارهای تکراری و زمان‌بر بردارند و بر روی موضوعات مهم کسب‌وکار تمرکز کنند. برنامه‌ریزی، طراحی استراتژی‌های مختلف، چگونگی توسعه‌ی برند و اندازه‌گیری KPI از جمله این موضوعات هستند. در نتیجه‌ی تمرکز بالاتر، بسیاری از خطاهای انسانی محتمل نیز از بین می‌روند و بهره‌وری به‌طرز چشم‌گیری افزایش پیدا می‌کند.
2.جذب و تبدیل مشتری
در مرحله‌ی اول، مشتریان بالقوه شناسایی می‌شوند. پس از آن، با استفاده از ویژگی تحلیل آمار و داده‌ها، که به‌صورت اتوماتیک توسط اتوماسیون انجام می‌شود، رفتار مشتری مورد بررسی قرار می‌گیرد. این کار به درک بهتر نیاز مشتری کمک بسیار زیادی می‌کند. هرچه ارزیابی رفتار مشتریان دقیق‌تر انجام شود، فرآیند نگهداری و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار و دائمی نیز باکیفیت بیشتری انجام می‌شود.
3.بهبود فرآیند بازاریابی
یکی از کاربردهای اصلی اتوماسیون بازاریابی، بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی با استفاده از انجام تست A/B است. تشخیص این موضوع که کدام یک از کمپین‌های تبلیغاتی همسو و در راستای اهداف بیزینس شما است، کار پیچیده و زمان‌بری است. در این پروسه کار اتوماسیون بازاریابی چیست؟ به‌صورت خودکار به مقایسه و ارزیابی هریک از این کمپین‌ها می‌پردازد و در کوتاه‌ترین زمان، بهترین کمپین را برای کسب‌وکار موردنظر انتخاب می‌کند.
4.استفاده از انواع تاکتیک‌های بازاریابی
علاوه‌بر تمام موارد گفته شده، با استفاده از اتومیشن مارکتینگ می‌توان از نوین‌ترین و به‌روزترین تاکتیک‌های بازاریابی استفاده کرد. این تاکتیک‌ها که شامل بازاریابی دیجیتال، بازاریابی چندکاناله، بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و بازاریابی اجتماعی هستند، به نگهداشت مشتری کمک بسیار زیادی می‌کنند. در نتیجه‌ی نگهداشت مشتری، افزایش فروش و سودآوری نیز بیشتر می‌شود. برای مثال در دیجیتال مارکتینگ با استفاده از تحلیل داده‌های سیستم‌های گوناگون، رفتار مشتری مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. برخی از این سیستم‌ها عبارتند از: سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، سیستم مدیریت محتوا (CMS)، ایمیل مارکتینگ (بازاریابی ایمیلی) و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (SMM).
مزایای اتوماسیون بازاریابی
شاید هنوز برای استفاده از این اتوماسیون دچار تردید باشید و این سوال برایتان پیش آمده باشد که مزایای اتوماسیون بازاریابی چیست و چه کمکی به بیزینس من می‌کند؟ در ادامه برخی از مهم‌ترین مزایای اتوماسیون بازاریابی را بیان می‌کنیم:
- ثبت سوابق مشتریان برای دسترسی آسان به اطلاعات آن‌ها و ایجاد تعامل پویا و بهینه
- ایجاد چرخه‌ی فروش با استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی مناسب
- یکپارچهسازی سیستم و توزیع متناسب کار بین تیم‌های مختلف
- ثبت بارخوردهای کمپین‌های تبلیغاتی مختلف و محاسبه‌ی میزان سودآوری در تبلیغات
- ارائه‌ی خدمات منحصر به فرد به مشتریان از طریق ارسال محتواهای شخصی‌شده
- صرفه‌جویی در زمان و ارسال محتواها در حجم زیاد از طریق کانال‌های ارتباطی گوناگون
- محاسبه‌ی نرخ تبدیل سرنخ‌ها و بررسی نرخ بازگشت سرمایه‌ی بازاریابی (ROI)
- تحلیل و ارزیابی رقبا
مارکتینگ اتومیشن چگونه کار می‌کند؟
اگر بخواهیم به این سوال پاسخ بدهیم که مهم‌ترین مزیت و دلیل استفاده از اتوماسیون بازاریابی چیست، می‌توانیم بگوییم در اختیار داشتن اطلاعات همه‌جانبه از مشتری. همان‌طور که در بخش‌های قبل متوجه شدید، مهم‌ترین رکن هر بیزینسی، داشتن اطلاعات گوناگون از مشتری است؛ زیرا این اطلاعات از هر جنس و نوعی که باشند، درنهایت به افزایش فروش و سودآوری منجر می‌شوند. اتوماسیون بازاریابی این فرآیند را در شش گام انجام می‌دهد:
اول: آمار مربوط به مشتریان بالقوه از طریق انواع تعاملات دیجیتال مارکتینگ مانند: استفاده از اپلیکیشن، میزان بازدید از وب‌سایت، کلیلک‌های حاصل از ایمیل مارکتینگ و… جمع‌آوری می‌شود.
دوم: براساس اطلاعات به‌دست آمده در گام اول، محتوای کاربردی و مرتبط تولید می‌شود.
سوم: پس از بررسی آمار و شناسایی مشتریان بالقوه، تیم مارکتینگ آن‌ها را برای جذب هرچه بیشتر مورد هدف قرار می‌دهد.
چهارم: باتوجه به هدف کسب‌وکار، کمپین‌های تبلیغاتی مختلف طراحی می‌شوند و در کانال‌های بازاریابی به مشتریان ارائه می‌شوند.
پنجم: پس از اجرای کمپین‌ها، براساس اقدام‌هایی که مشتری انجام می‌دهد، دو اتفاق می‌افتد: یا مشتری به آخرین مرحله‌ی قیف فروش هدایت می‌شود و خرید انجام می‌گیرد؛ یا طبق زمان‌بندی‌های از پیش تعیین‌شده و هدفمند، به لیدهایی که واجد شرایط هستند تبدیل می‌شوند.
ششم: در مرحله‌ی آخر، تمام اقدامات صورت‌گرفته مورد ارزیابی و تحلیل قرار می‌گیرند. پس از آن باتوجه به آمار، برای تغییر استراتژی یا بهبود راهبردهای قبلی تصمیم‌گیری می‌شود.
برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی راه‌های مختلفی وجود دارد. از جمله:
- استفاده از کوکی‌ها برای ارزیابی آمار وب‌سایت
- بازاریابی شخصی برای درک بهتر نیازهای هر مشتری
- استفاده از فرم‌های تماس برای برقراری ارتباط با مشتریان
تفاوت اتوماسیون بازاریابی و CRM
در نگاه اول ممکن است این‌طور به‌نظر برسد که نرم‌افزار ارتباط با مشتری و اتومیشن مارکتینگ یک ابزار هستند، درحالی‌که اگر کمی جزئی‌تر به کاربرد هریک نگاه کنیم، متوجه می‌شویم این دو باهم تفاوت‌هایی دارند.
در یک تعریف کلی می‌توان تفاوت بین اتوماسیون بازاریابی و CRM را این‌طور بیان کرد: نرم‌افزار CRM به‌صورت کلی بر روی فرآیند فروش متمرکز است. درواقع تمامی تعاملات مشتریان را زیرنظر دارد و ارزیابی می‌کند تا بتواند آن‌ها را به خریدار تبدیل کند. در این چرخه وظیفه‌ی اتوماسیون بازاریابی چیست؟ تمرکز اتوماسیون فروش بر روی مدیریت سرنخ‌ها و چگونگی جذب و نگهداری از مشتری است. به بیانی دیگر اتوماسیون بازاریابی بر مراحل اولیه‌ی قیف فروش و نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری بر مرحله‌ی آخر قیف فروش تمرکز دارد. همان‌طور که متوجه شدید، باوجود تفاوتی که بین اتوماسیون بازاریابی و نرم‌افزار CRM دارد، استفاده از آن‌ها به‌صورت همزمان و در کنار یکدیگر، می‌تواند منجر به رشد چشم‌گیر برند و ارتقای کسب‌وکارها شود.
نتیجه‌گیری
اتوماسیون بازاریابی یکی از ابزارهای بسیار کاربردی و مفید در زمینه‌ی بازاریابی است که تاثیرات چشم‌گیری بر فرآیند فروش و افزایش سودآوری کسب‌وکارها دارد. باتوجه به تغییرات بازار و افزایش وجود رقبا، اگر نتوانیم از تاکتیک‌ها و ابزارهای درست در زمینه‌ی بازاریابی استفاده کنیم، بدون شک از رقبا عقب خواهیم افتاد و کم کم از چرخه حذف خواهیم شد. بدون شک اتوماسیون بازاریابی یکی از این ابزارها است که نمی‌توان تاثیر آن در زمینه‌ی بازاریابی و نگهداشت مشتری را نادیده گرفت. در این مطلب به این سوال پاسخ دادیم که اتوماسیون بازاریابی چیست، چه مزایایی دارد و چرا باید از آن استفاده کنیم.
