هر کسب و کاری اهداف تجاری مختلفی را دنبال می‌کند که مهم‌ترین آن‌ها افزایش نرخ فروش و جذب مشتریان است. دستیابی به این اهداف نیز تا حد زیادی به میزان آشنایی شما با روانشناسی مهارت‌های فروش بستگی دارد. در حقیقت روانشناسی فروش به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه مواردی برای خرید به مشتریان انگیزه می‌دهد. سپس با براساس احساسات و ترجیحات آن‌ها می‌توانید با مخاطبان بازار هدف خود ارتباط بهتری برقرار کنید و اعتماد آن‌ها را به دست آورید. در این میان باید به سه اصل مهم در عرصه‌ی فروش توجه داشته باشید که شامل منطق، احساس و اعتماد می‌شوند. اکثر مردم نیز در خرید به صورت احساسی عمل می‌کنند و فقط عده‌ی کمی از آن‌ها با منطق و استدلال جلو می‌روند. در نتیجه شما باید با به کارگیری علم روانشناسی فروش، آن‌ها را متقاعد به خرید محصولات خود کنید. این مهارت علاوه‌بر احساسات، باید بر اعتماد و منطق مشتری نیز تأثیرگذار باشد. در ادامه برای آشنایی بیشتر با بیت اند همراه شوید.
روانشناسی فروش (Sales psychology) هنر متقاعدسازی مشتریان با استفاده از مهارت‌ها و تکنیک‌هایی است که منجر به خرید محصولات می‌شود. در این علم، نکته‌ی کلیدی این است که خود را در جایگاه مصرف‌کنندگان تصور کنید و همه چیز را در مورد انگیزه‌ها، علایق، دغدغه‌ها و نگرانی‌های آن‌ها یاد بگیرید. در حقیقت باید بدانید که الگوهایی از رفتار مشتریان وجود دارد که تعیین می‌کند محصول شما را بخرند یا از پیشنهادات صرف نظر کنند. روانشناسی مدیریت فروش به شما در درک این الگوها کمک می‌کند تا بتوانید افراد را به سمت خرید هدایت کنید و در نتیجه نرخ فروش خود را افزایش دهید. (این ترفندها به طور گسترده در بازاریابی استفاده می‌شوند.)
پس وقتی مشتری را به خوبی بشناسید، می‌دانید چه خدماتی را و به چه روش‌هایی به او پیشنهاد دهید تا تبدیل به خریدار شود. همچنین بر طبق روانشناسی فروش، وقتی به مشتریان بالقوه خود با دقت گوش می‌دهید و نیازهای آن‌ها را در نظر می‌گیرید، شانس فروش محصول شما بیشتر می‌شود. این کار تضمین می‌کند که آن‌ها شما را انتخاب کنند و در آینده نیز برای خریدهای بیشتر برگردند.
هدف روانشناسی فروش
اولین هدف در روانشناسی فروش درک نیازها و انگیزه‌های مشتری است؛ چرا که با درک این موارد شما می‌توانید خدمات خود را متناسب با شرایط آن‌ها ارائه دهید. زمانی هم که مشتریان بفهمند محصولات طبق خواسته‌ی آن‌ها به فروش می‌رسد، تمایل زیادی به خرید نشان می‌دهند.
یکی دیگر از اهداف روانشناسی موفقیت در فروش، اعتماد‌سازی است؛ چرا که مشتریان تمایل بیشتری به خرید از فروشندگانی دارند که مورد اعتماد هستند. ایجاد اعتماد نیز مستلزم صداقت و شفافیت در مورد قیمت‌گذاری و کیفیت خدمات است. در نهایت با درک خواسته‌های مشتریان، ایجاد اعتماد و استراتژی‌های مناسب می‌توانید عملکرد فروش را بهبود ببخشید و مخاطبان زیادی جذب کنید. بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که هدف اصلی این علم بر بالا بردن نرخ فروش تمرکز دارد.
اصول علم روانشناسی فروش
فرآیند فروش خدمات و محصولات هرگز ساده نیستند و این موضوع هم برای تجارت آنلاین (مانند: وب سایت و شبکه‌های اجتماعی) و هم برای تجارت سنتی (فروشگاه‌های حضوری) صدق می‌کند. بنابراین شما باید با روانشناسی مدیریت فروش آشنا باشید تا بتوانید مشتریان بیشتری جذب کنید و نرخ فروش خود را بالا ببرید. در ادامه با 7 اصل روانشناسی فروش آشنا خواهید شد. این 7 اصل شامل عمل متقابل، کمیابی، علاقه‌مندی، اعتبار، تعهد، ثبات اجتماعی و یگانگی می‌شوند.
اصل اول: عمل متقابل
اصل عمل متقابل یکی از محبوب‌ترین و اثبات‌شده‌ترین تکنیک‌ها در روانشناسی مهارت های فروش است. این اصل بر ارائه‌ی جوایز، محصولات رایگان، تخفیف‌های ویژه و طراحی مسابقات هیجان‌انگیز برای مشتریان تمرکز دارد. در حقیقت فروشندگان قصد دارند با ارائه‌ی نمونه‌های رایگان از خدمات خود، افراد را ترغیب به خرید نسخه‌ی کامل از محصولات کنند. همچنین انسان‌ها ذاتاً میل به جبران محبت یا لطفی که به آن‌ها می‌شود دارند. در نتیجه، زمانی که افراد چیزی را به صورت رایگان دریافت می‌کنند، اکثر آن‌ها احساس می‌کنند که در ازای آن باید کاری را انجام دهند تا متقابلاً این لطف جبران شود.
اصل دوم: کمیابی
اکثر افراد با دیدن یک صفحه‌ی معمولی فروش که هرگز تغییر نمی‌کند، به سختی زحمت خرید چیزی را به خود می‌دهند. ولی زمانی که از تکنیک FOMO (ترس از دست دادن) استفاده می‌کنید، وضعیت متفاوت می‌شود. به عنوان مثال می‌توانید در تبلیغات از عبارات «محصولات ویژه و به تعداد محدود» استفاده نمایید. در این زمان وقتی مشتری ببیند که محصول به زودی تمام می‌شود یا فقط تعداد محدودی از آن موجود است؛ در همان لحظه تمایل به خرید در آن ایجاد می‌شود. خوب است بدانید که این اصل در روانشناسی فروش حتی بر افرادی که نیازی به محصولات شما ندارند نیز اثر می‌گذارد و آن‌ها را ترغیب به خرید می‌کند.
همچنین باید بدانید زمانی که محصولی به تعداد کم ارائه می‌شود، نرخ تقاضا برای خرید آن بالا می‌رود. به همین دلیل است که اکثر بازاریاب‌ها در صفحات فروش محصولات خود از این تکنیک استفاده می‌کنند. (جملات نمونه: تخفیف 30 درصدی بر تمامی محصولات فقط تا پایان امشب، تنها 3 عدد از این محصول باقی مانده است و غیره)
اصل سوم: علاقه‌مندی
روانشناسی فروش می‌گوید که مردم بیشتر از برندهایی که دوست دارند خرید می‌کنند. البته این اصل فقط مربوط به کیفیت محصول و خدمات نیست؛ بلکه به فاکتورهایی مانند شهرت برند و ارتباط عاطفی یک کسب و کار با مشتریان خود نیز بستگی دارد. بنابراین شما باید به مخاطبان خود دلایلی بدهید تا کسب و کار شما را دوست داشته باشند و از آن حمایت کنند. یکی از رایج‌ترین روش‌های این اصل، همکاری با با افراد مشهور مانند بازیگران، خوانندگان و ورزشکاران است. طرفداران این افراد زمانی که محصولات شما را مشاهده کنند، اغلب علاقه‌ی زیادی به خرید از خود نشان می‌دهند. این امر در بلندمدت می‌تواند سبب محبوبیت برند شما و شهرت بیشتر کسب و کارتان شود.
اصل چهارم: اعتبار و اقتدار
قدرت و اعتبار یکی دیگر از مهم‌ترین اصول علم روانشناسی فروش هستند. زمانی که مخاطبان بازار هدف شما بدانند محصولاتی که ارائه می‌دهید در میان رقبا از قدرت و اعتبار بیشتری برخوردار است، بدون تردید شما را انتخاب می‌کنند. به عنوان مثال برای خدمات خود از مراجع مهم و نهادهای مربوطه، تاییدیه و نمادهای اعتبار کسب کنید. هدف از این اصل این است که اعتماد مشتریان را به خود جلب نمایید و آن‌ها را از معتبر بودن محصولات خود مطمئن کنید.
اصل پنجم: تعهد
شما باید محصولات خود را به گونه‌ای ارائه دهید که مشتریان برای خرید آن‌ها احساس تعهد داشته باشند. زمانی که ما یک تصمیمی را می‌گیریم، حتی به صورت غیرمنطقی، برای اینکه ثابت کنیم اشتباه نکرده‌ایم آن را ادامه می‌دهیم. بنابراین شما باید کمپین‌های بازاریابی خود را به نحوی تنظیم کنید که مشتریان برای متعهد ماندن به اهدافشان خرید از شما را ادامه دهند و به مشتریان وفادار تبدیل شوند. این اصل مهم می‌تواند تأثیر بسزایی بر میزان فروش و جذب مشتریان داشته باشد.
اصل ششم: ثبات اجتماعی
اثبات و اعتبار اجتماعی (Social Proof) هر مدرکی است که قابل اعتماد بودن یک کسب و کار و کیفیت محصولات آن را نشان می‌دهد. این اصل می‌تواند از طریق نظرات مثبت خریداران در وب سایت یا شبکه‌های اجتماعی صورت گیرد. یک استراتژی برای انجام این کار، نمایش بازخورد مثبت خریداران، میزان رتبه‌بندی مشتریان واقعی، تعداد لایک‌ها و اشتراک‌گذاری‌هایی که پست‌های شما در پلتفرم‌های مختلف رسانه‌های اجتماعی دریافت کرده است. تاییدیه‌های چهره‌های معتبر در حوزه‌ی کاری شما نیز می‌تواند بر این اصل از علم روانشناسی فروش موثر باشد. فراموش نکنید مردم اگر مشاهده کنند افراد زیادی یک محصول را خریداری می‌کنند و از آن رضایت دارند، آن‌ها نیز تمایل زیادی نشان خواهند داد.
اصل هفتم: وحدت و یگانگی
یکی دیگر از اصول روانشناسی مذاکره و فروش در مورد روابط و پیوندها میان گروه‌هایی است که با یکدیگر هویت‌های مشترک دارند. به عنوان مثال می‌توانید هدف کمپین‌های تبلیغاتی خود را به گروه‌های خاصی از جامعه محدود کنید. این گروه‌ها می‌توانند تیم‌های ورزشی، طرفداران آن‌ها، نوجوانان، کودکان، اقشار خاصی از جامعه و غیره باشند.
جمع‌بندی
روانشناسی فروش هنر درک نیازهای مشتری و استفاده از آن دانش برای ارائه‌ی محصولات است. این علم بر 7 اصل مهم استوار است که شامل عمل متقابل، تعهد، ثبات اجتماعی، علاقه‌مندی، وحدت، اقتدار و کمیابی می‌شوند. در حقیقت شما با شناخت دغدغه‌ها و انگیزه‌های مشتری می‌توانید الگوهای رفتاری آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید و بر همین اساس کمپین‌های بازاریابی خود را تنطیم نمایید. با این حال، یادآوری این نکته ضروری است که روانشناسی مهارت های فروش نباید منجر به فریب مشتریان شود و می‌بایست براساس ایجاد روابط صمیمی‌تر، جلب اعتماد و رسیدگی به نیازها و نگرانی‌های افراد باشد.
